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第三方理財:“飛”來橫禍

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

財富管理行業“飛單”之毒正在愈演愈烈。“飛單”,意即財富管理機構的銷售人員在獲得訂單后,為利所趨,不將訂單交給自己所在的機構完成,而將其“飛”到其他公司做,從中牟取高額提成。

雖然第三方理財市場表面一片繁榮,實際上卻暗流涌動,不少人在玩著一場又一場危險的游戲,“飛單”便是其中一種。在一些人獲得高回報的同時,更多人卻因此玩火自焚。

所謂“飛單”,就是財富管理機構的銷售人員在獲得訂單后,為利所趨,不將訂單交給自己所在的公司完成,而是將其“飛”到其他公司做,從中牟取高額提成。這在第三方理財行業內已是屢見不鮮。華夏銀行的“飛單”噩夢讓數家參與其中的第三方理財機構至今還心有余悸。

日前,恒天財富也卷入“飛單”漩渦:恒天先是從華僑銀行挖到一位理財產品客戶經理擔任財富中心團隊的負責人,此后便借用在華僑銀行工作的關系,向銀行客戶兜售第三方的信托理財產品。利益被侵蝕的華僑銀行得知此事便一紙訴狀,將恒天財富“請”上了法庭。

事實上,這僅僅只是浮出水面的冰山一角。更多的“飛單”游戲正在如火如荼地上演著。據知情人爆料,某第三方理財機構的理財師,在產品發行之前,會先讓銀行理財經理“報數”-即可能賣出的金額。產品進行銷售時,就直接把銷售提成先給銀行理財經理,根據情況“多退少補”。

“這個理財師所做的工作就是每天開車去各家銀行網點送錢。”上述知情人告訴記者。

飛單之“禍”不僅令客戶的投資風險不斷地積聚,更動搖了他們對第三方理財機構的信任。“有些理財產品風險大,并且監管環節多處空白,如果通過不規范的第三方理財機構做‘飛單’銷售給我們投資者,最終受害的只能是不知情的投資者。”一位第三方理財客戶憤怒地抱怨道。

不僅如此,由于“危機四起”,飛單之禍也驚動了監管層。近日上海銀監局向在滬銀行業機構發出風險警示通知,要求各銀行業機構在與第三方理財機構進行業務往來的過程中注意四類風險:首先要注重聲譽風險、客戶信息安全風險、非正常資金往來風險以及員工“私售”產品風險,對于“飛單”現象的指向性非常明顯。

重賞之下必有飛單

存在即合理。飛單現象之所以屢禁不止,根源在于利益驅動。就如一位不愿透露姓名的第三方理財師所介紹的,“一般從信托公司拿產品,我們大概有1%的銷售傭金,公司再將其中的30~40%分給我們,然后我們與銀行理財經理分傭。”有時候為了獲得客戶,理財師不得不與銀行理財經理“平分秋色”。不過,由于有銀行大量的優質客戶作為保障,也讓理財師把業績完成得很“漂亮”,與銀行理財經理默契實現“雙贏”。

“即便是‘分得一杯羹’,對于銀行理財經理也是瘦死的駱駝比馬大。”中融信托某信托經理介紹,“以300萬信托銷售額為例,如果在銀行完成指標的基礎上,銀行客戶經理的收入不到3000元,而為第三方理財拉一個‘飛單’,傭金收入就有兩萬多。”將近十倍的收入差距,讓不少銀行理財經理按捺不住。

也正因此,銀監局對商業銀行明確提醒:“有第三方理財機構發送郵件或短信給銀行理財經理,宣傳代銷其產品的高傭金,引誘銀行員工‘私售’。”監管層如此勸解暴露了這種現象的猖獗,在利益面前,許多銀行理財經理紛紛“鋌而走險”。

“第三方理財機構代銷的產品飛到了保險公司、券商等機構,但其中占比最大的還是銀行。”北京方鑫匯投資管理中心機構業務部總經理趙鑫說,“第三方理財機構借銀行理財經理的手進行代銷,一般返點都比較高,有些小的第三方理財機構甚至能給到理財師傭金的60%。”

也有個別產品開發設計機構會同時在商業銀行機構和第三方理財機構銷售產品,并讓兩者相互知曉,在高額提成的誘惑之下,客觀上極易誘發商業銀行銷售人員去做“飛單”。

蒼蠅不叮無縫的蛋

“飛單”風波的頻頻出現,主要緣于銀行自身的管理也存在諸多漏洞。“比如高端客戶想買保險產品,不少銀行員工自己都不知道幫客戶配置什么產品,只能介紹給其他機構。”理財88網創始人夏文慶告訴記者,銀行的理財產品相對比較封閉,客戶經理有時也缺乏相應的信息,這成了“飛單”給其他機構的動因之一。

不僅如此,“目前銀行和第三方理財機構的產品銷售是上級一級一級往下壓,其考核指標是以產品的銷售業績為標準,而不是根據客戶需求為導向。”夏文慶介紹,這種氛圍讓理財師變得?功近利,不擇手段地尋找突破口。

“不管黑貓白貓,只要能出單就是好貓。”上海陸家嘴一家第三方理財機構的渠道部負責人張齊(化名)說,由券商、保險公司乃至其他第三方理財公司飛到他們機構的單子占了50%,其中占比最大的還是銀行機構。

“由于大量的優質客戶資源都掌握在銀行理財部門的手里,對于缺少客戶資源的第三方理財機構而言,無疑是‘肥水’一泓。”趙鑫認為,不少第三方理財機構選擇不擇手段地開發銀行的渠道,銀行理財經理則成為他們借力的“抓手”。

因此,在不少第三方理財機構看來,“如果理財產品的風險可控,我們客戶又有相應需求,銀行客戶經理也愿意介紹給我們,這是很正常的事。”上海一家知名的第三方理財機構理財師趙可(化名)如是說。

“由于第三方理財領域處于剛發展階段,當前的準入門檻很低,既沒有監管,注冊也不需要牌照,經營還處于法律空白中。”對外經貿大學金融研究所副所長孫東升認為,制度的缺失使得不少第三方理財機構只想著“撈一票走人”,因此飛單成了重要的創收手段。

提高違規成本有用嗎?

財富管理行業“飛單”之毒越來越深。隨著訴訟案件不斷涌現,也引起了業內人士的警覺。為了保持金融服務機構的信譽,不少業內人士也開始探索“飛單”的“解藥”。

有不少專家開始把目光轉向了國外較為成熟的第三方理財市場。夏文慶指出,國內可以借鑒一些發達國家的杜絕方法。雖然他們也有飛單的現象,但是違規的成本卻十分高昂。“一旦發現,他們的行業協會會對此進行制裁,相關理財師很可能在業內就再也找不到工作了。”他認為,國內的銀行以及第三方理財機構應該加強規章制度的建設,要提高違規成本,不能再讓“飛單”肆無忌憚。

與此同時,“目前銀行和第三方理財機構的服務質量沒有評估指數,只是看銷售了多少產品。”夏文慶介紹,管理制度的不足,容易滋生“飛單”心理。“現在保險公司建立了對于客戶的回訪制度,如果銀行和第三方理財機構能有所借鑒,也能改善他們只是銷售產品的狀態。”

不僅如此,“飛單”現象之所以猖獗,與銀行給理財經理的銷售提成太低有著直接的聯系,“若不解決激勵機制的問題,飛單現象不會因為浮出水面的訴訟而杜絕。”夏文慶稱,這種現象如果在無形當中推動了銀行制度的改變,或許也能算“飛單”百害中的一利。

對于客戶群體的教育也是非常必要的。“金融投資都離不開‘三性’:收益性、流動性和安全性。因而投資者也可以通過‘三性’來選擇第三方理財機構的理財產品。”西南財經大學信托與理財研究所研究員吳濘江指出,如果客戶對理財產品的甄別能力和安全性的要求提高了,對于銀行理財經理以及第三方機構理財師也是反向促進,至少“單”將不那么容易“飛”起來。

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