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銀監會新政攪局高端理財第三方出局

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

杜麗娟梁宵

信托直銷風動銀行死守客源

近日,銀監會一紙《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)下發:鼓勵信托公司直銷、要求銀行及第三方財富管理公司提交客戶信息給信托公司,再次攪動高端理財市場格局。高端財富管理市場,未來誰主沉浮?銀行、信托公司、第三方財富管理公司正在激烈博弈中。

繼銀監會對房地產信托業務實行“窗口指導”、進一步加強信托監管后,近日,銀監會又下發了《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)的征求意見稿:鼓勵信托公司發展直銷,信托公司不得委托非金融機構(包括第三方財富管理公司)推介信托產品,同時要求銀行和第三方財富管理公司將全面、真實的客戶信息提交給信托公司。

然而對于銀監會這份“好意”,牽涉各方表情不一。

鼓勵直銷

盡管《通知》為信托直銷掃除了屏障,但在受訪的多位信托人士看來,卻是一把“雙刃劍”。

多位接受《中國經營報(微博)》記者采訪的信托人士表示,《通知》尚處征求意見階段,之后會有什么變化也說不準,對信托公司能在多大程度上產生利好目前尚存疑問,并且,對中小型信托公司反而可能增加營銷費用,“利大于弊。”

某北京大型信托公司相關負責人表示,利好之處在于,信托公司可以深耕高凈值人士,進行更加全面周到的貼身服務。目前信托公司很難培養客戶,如果能建立異地直銷團隊的話,將有助于鞏固高端人群。而且,這也能保證信托公司自身的發行節奏,避免發生產品銷售不暢,而導致資金流動性受限,影響之后的產品發行的情形。

但接受本報采訪的多家中小型信托公司卻認為,營銷渠道的放開,大型的信托公司固然可以實現渠道更大范圍的自主,然而對他們來說,卻未必是一個利好消息。

一家成立于2008年、主要發放以房地產為主的信托產品的北京某中小型信托公司,發放渠道主要依靠銀行和第三方理財機構。該公司信托經理張亮(化名)對記者說,意見出臺對他們而言無疑是一個“噩耗”。

張亮給記者舉例,9月初通過一個縣級商業銀行發放了一款總規模為3億元的房地產信托,一天時間就賣了5000萬元,而這樣的銷售規模通過信托公司直銷至少需要半個月。“目前公司65%的產品是通過銀行來發放的,一旦銀行渠道被‘限制’,勢必要自己開拓渠道,而就目前勢力來說,可能就要面臨成本增加。”

一位業內人士表示,目前銀行對信托產品的代銷費用為2%~5%,銀行被禁止代銷后,意味著信托公司只能自建渠道,這種情況下,一些無力自建渠道的信托公司勢必會付出更大的成本。

第三方出局

《通知》要求,信托公司不得委托非金融機構推介信托產品,這意味著第三方財富管理公司將繼續無緣代銷信托產品,僅能向信托公司推薦合格投資者。

某第三方理財副總經理直言,政策實施和監管起來很有難度,而且,第三方作為一個財富管理機構,為客戶提供資產配置的意見和建議是應有之義,面對繁雜的理財產品,第三方的專業意見是非常有必要的。目前的市場參差不齊,但是監管者應該做到的是“規范”,而不是“一刀切”。“這從基金銷售的例子就可以看到,由于第三方基金代銷牌照問題,這部分代銷渠道一直做不起來,反倒使基金公司過分依賴于銀行渠道,更為被動。”

據中信銀行發布的報告披露,集合信托產品對私人銀行的渠道依賴度極高,目前中資私人銀行幾乎承擔了90%的集合信托產品的銷售。

一位業內人士坦言,如果第三方財富管理公司和銀行無緣代銷信托產品,僅能向信托公司推薦合格投資者,那么勢必會造成爭搶客戶,造成銀行、第三方和信托的互相博弈。

前述第三方理財副總經理也表示,該規定短期內并不會對第三方造成太大的影響,大的信托公司一直以來都在布局自身的直銷網絡,目前有政策鼓勵更加強化了這樣的趨勢,但是短期內除了平安信托這樣具有固有優勢的公司,大多數信托公司的網絡建設并不能鋪就成功,還是要依仗銀行或者第三方銷售公司。“目前每月幾百億元的發行規模,渠道對于信托公司來說還是很稀缺的;另一方面,第三方通過與客戶的溝通和服務,也具有很強的客戶黏度,這方面也是一個博弈的籌碼。”

但是,相對銀行,第三方顯然弱勢,在監管機構中也沒有“代言”部門。上述副總經理表示,如果新規嚴格執行的話,一個應對措施就是尋找中小信托公司加強合作,畢竟這些公司產品發行渠道選擇較少;或者只能上交客戶信息。不過,“如果第三方代銷信托受限的話,那么銀行渠道則會更為強勢。”

不久之前,中信銀行私人銀行發布了《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》(以下簡稱《報告》),《報告》稱,對中資銀行私人銀行、第三方理財等財富管理服務機構“嚴格”與“模糊”并存的法規和監管架構已經導致了一定程度的“監管套利”,也不利于財富管理市場理性文化的構建。而一些業內人士也擔心,各類資本結合信托公司自建銷售渠道的趨勢紛紛介入第三方理財市場會產生違規違法行為。中信報告就指出,尤為需要關注的是部分第三方理財機構繞開金融牌照限制開展項目融資設計的傾向。

新規難行

《通知》對銀行和第三方理財機構關于客戶信息提供做了進一步的規定:包括但不限于姓名、身份證、職業、居住地、聯系方式等。

對于銀行與第三方需提供“客戶信息”給信托,北京一家信托公司市場銷售經理助理對記者說,目前其信托公司的統一合同簽訂上都需要詳細注明“客戶信息、地址、聯系方式”等個人信息;不過,在某些代銷項目上,比如銀行代銷,客戶不是跟信托公司直接簽訂的合同,而是與銀行簽訂,這些信息肯定就拿不到,而在銀行中,像招行等客戶資源較多的銀行對信息封鎖是比較嚴密的。

前述私人銀行客戶經理也表示,銀行的基本做法就是在一定時期內統一將信托產品的銷售信息反饋給信托公司,基本上只提供客戶的身份證號和姓名,聯系方式欄卻填的是客戶經理的聯系方式。《通知》明顯是為信托代言,“現在還是渠道為王,客戶信息是最核心的資源,沒有一家銀行愿意拿出來。而且,信托產品只是銀行提供給客戶資產配置的一部分,這部分尚不能對銀行業務形成太大的制衡,如果嚴格執行的話,銀行寧愿舍棄信托產品,也不愿以客戶信息作為交換。”

普益財富信托研究員范杰認為,銀監會的政策本意是要保護信托公司的渠道,但目前來看銀行仍然處于比較強勢的地位,一旦政策嚴格執行,必然會發生一些違規的現象。比如,銀行和信托公司不簽信托產品代銷合同,而改簽“代理信托資金收付”合同,“非代銷之名,行代銷之實。”

而且,范杰認為,這樣的政策,一般都存在可以變通的做法:對投資者來說無非是在購買產品的時候可能需要先到銀行,然后再到信托公司,辦理的程序會復雜一點。“對于大部分信托公司來說,其產品線不夠豐富,產品發行量也極不穩定,未來產品的推進速度會受到阻礙。”

中國經營報微

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