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頂級理財顧問的推銷方法

標簽 理財 銀行 技巧 基金 
2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

文/王英姿

許多理財顧問在演講時喜歡故弄玄虛,以為這樣會提高自己的地位,使客戶覺得離了自己不行。可是,實際效果是這種方式不但不會對理財顧問有益,反而有害。

頂級理財顧問的推銷方式在于把事情簡單化。他們往往運用簡單的示例、趣聞軼事和寓言故事,既讓每一位客戶理解自己的觀點,又讓他們從心底里接受自己。于是,客戶樂于向他們傾訴,也樂于把自己的朋友介紹過來。

我們把這種推銷方法叫做“故事推銷法”。故事推銷法是擴大忠實客戶群體的關鍵。心理學研究已經證明,故事推銷法使身心處于一種輕微的癡迷狀態,從而更容易讓他人受到影響。每一個人都喜歡聽迷人的故事。成功與客戶建立關系的關鍵,不在于你是否更善于分析,更在于你是否能夠循循善誘,善于講故事。

一位理財顧問講了這樣一個故事:

“有一次,我見到一位軟件公司的管理人員,當他得知我從事金融服務業時,他開始滿腹牢騷,說在這種五花八門、繁復重疊、令人眼花繚亂的市場條件下,真不知道該怎么投資。‘所有的廣告公司都是千篇一律,一樣的圖表、一樣的統計數字、一樣的廣告。我看不出它們之間的不同,要找出適合自己的太難了,唉!我怎么能夠知道什么才是真正適合自己的呢?’

我當時回答說:‘我先問你一點不相關的問題。比如說,你有機會買一套獨特的湖邊公寓,而此時只剩下兩套了,其中之一為樓頂,你可以欣賞令人心曠神怡的全景,而另一套則為底樓,一旦發生火災,你可以迅速逃生。你覺得該買哪一套?’這時,他開始抓耳撓腮。從他的眼神中,我可以看出他在苦思冥想。最后,他笑著說:‘我還是要全景的那一套,我寧可冒個險,對我來說,我需要的是景色。’

‘我之所以提這個問題’我說,‘是因為對于哪類基金比較適合,你感到無所適從。根據你的回答,我想我可以告訴你哪種基金會符合你的風險容忍度。’

‘我喜歡這種方式,’他說,‘還沒有別人這樣給我講過,經你這么一說,做決定就容易了。’”

這只是眾多故事推銷案例中的一個。頂級的理財顧問能夠真誠地關心和尊重別人,客戶與這樣的理財顧問相見后會感到心情舒暢,因為他們覺得,這些理財顧問真正把自己的利益放在心上。頂級理財顧問所展示的人際關系的魔力:深刻的提問、天生的傾聽技巧、理解肢體語言的能力、幽默感、實實在在的謙遜。這些專業人士認識到,人們真正渴望的是尊重。

曾經聽一位理財顧問談到,他所遇到的每一個人,脖子上都掛著一個標志,自從他學會如何讀懂這個標志,他的生活就迎來了一連串的成功。他說,在年輕的時候,自己過于關注自我,認識不到人們帶著這種標志,更別說讀懂了。那時候,它覺得自己的生活太過重要,無法關注他人的世界。

但一位智者向他指出――就像他后來向別人指出的那樣――每個人的脖子上掛著的標志實際上說的是:“幫助我認識到自己的重要性。”他說:“無論是誰,無論其地位多高,也無論其多么富有,他們都帶著同樣的標志。學會認識到這種標志并做出相應反應得人一定會成功。”

以目光接觸和凝神貫注為起點,你會隨著真誠而興趣盎然的發現過程而進步。當客戶看到你把他們的最佳利益放在心上時,你的這一能力就已經扎根了,這是最高形式的尊重。

(作者北京銀行)

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